生意一年年做，合同一年年簽，一年一度的超市同供應商簽訂采購合同的季節又開(kāi)始了，公司的每一位采購人員，都非常明白采購合同的至關(guān)重要，合同簽訂好了，意味著(zhù)我們的全年的采購其他收入就無(wú)后顧之憂(yōu)了，我們的商品價(jià)格也能控制在優(yōu)勢范圍內。

年度采購合同，這一直是公司非常重視的一項大工作，我們的采購合同也是一年比一年簽訂得有經(jīng)驗。同時(shí)我們從數據上也可以看到，其他收入指標仍是我們的亮點(diǎn)，但與行業(yè)先進(jìn)水平比起來(lái)，我們還是有潛力可挖的，待改善的地方也還是挺多的。

1、采購要學(xué)會(huì )找廠(chǎng)家或供應商要業(yè)績(jì)

    不管競爭環(huán)境多么惡劣，也不論附近增加了多少家競爭門(mén)店，站在公司的角度來(lái)講，預算目標是會(huì )逐年上漲的，銷(xiāo)售要比去年好，毛利要比去年高，通道利潤要比去年多。平時(shí)，或許我們的采購也覺(jué)得，每天的檢討會(huì )就是緊箍咒，完成了多少還差多少？要怎么做？下一步的行動(dòng)方案要拿出來(lái)。。。。。面對這些，是不能講太多借口的，天氣不好不是理由、門(mén)店修路不是理由。。。。。因為你沒(méi)有理由，你就必須成長(cháng)，采購的壓力是大家有目共睹的，而采購就要學(xué)會(huì )找廠(chǎng)商要業(yè)績(jì)，學(xué)會(huì )將自己的壓力施加到廠(chǎng)商頭上，讓他們跟你分擔一部份，有那一大群精明的生意人，他們的辦法總比你一個(gè)人要多些。

2、 通道利潤仍是年度采購合同的重點(diǎn)

大家都知道，賣(mài)場(chǎng)收取通道利潤已經(jīng)不是什么新鮮事，實(shí)際上很多批發(fā)商給超市的進(jìn)價(jià)比給其他零售商的進(jìn)價(jià)是要高一些的，而且大部份品牌給這些供應商都有進(jìn)場(chǎng)、陳列、返傭、促銷(xiāo)等費用支持的，如何我們的采購不找供應商要的話(huà)，他們是肯定不會(huì )主動(dòng)給的，而且，即便收得再低，供應商也會(huì )覺(jué)得收得太多。

3、 商品進(jìn)價(jià)不容易忽視

做生意的目的是為了賺錢(qián)，不賺錢(qián)的生意供應商自然也不愿意做，難免會(huì )有一部份較為精明的供應商會(huì )讓羊毛出在羊身上，通道利潤這一塊他是逃避不了，供應商就會(huì )把部份商品的供貨價(jià)提高。這個(gè)通過(guò)我們的市場(chǎng)調查不難發(fā)現，我們有些商品（甚至有些高敏感商品）的進(jìn)價(jià)高于競爭對手的賣(mài)價(jià)，如果我們的采購不仔細算算、不多做調查及收集相關(guān)信息的話(huà)，很可能就被供應商套進(jìn)去了，而因小失大，其實(shí)就算把我們所得的通道利潤、帳期等影響因素考慮進(jìn)來(lái)，我們的進(jìn)價(jià)還是很高的。

4、 商品的周轉及帳期要有約束

在外界人士的眼界，或許已經(jīng)有一個(gè)根深蒂固的觀(guān)念，認為在帳期這項上，超市賣(mài)場(chǎng)是占了很大的便宜，供應商將貨送到賣(mài)場(chǎng)，有些是先銷(xiāo)售，再結款。其實(shí)看看庫存周轉數據，我們目前在賣(mài)場(chǎng)里面的庫存幾乎是已經(jīng)付出現金買(mǎi)回來(lái)的。有些人便會(huì )說(shuō)，有些商品庫存周轉較慢，是因為我們的安全庫存量需要這么多，貨架上有幾個(gè)排面給該商品，我們總不能連正常排面都不擺滿(mǎn)吧。當我們的安全庫存量大于銷(xiāo)量，導致周轉慢時(shí)，我們怎么辦？我們應壓縮排面或是超過(guò)賬期的庫存部份要供應商適當鋪底。在以往年度的采購合同對于這一點(diǎn)我們也是比較忽視的，在合同簽訂及結算時(shí)沒(méi)有對供應商商品庫存周轉進(jìn)行把關(guān)及約束。

5、 合同待加強的細節問(wèn)題

以往，我們簽訂年度采購合同時(shí)，歷來(lái)都是將80%以上的精力放在通道利潤上，而對于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的促銷(xiāo)活動(dòng)、正常商品的進(jìn)售價(jià)、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的追蹤與改善、新品引進(jìn)、舊品淘汰、滯銷(xiāo)品高庫存的追蹤及解決、相關(guān)違約責任，重點(diǎn)異常事故的追蹤及罰金的談判、買(mǎi)賣(mài)雙方在實(shí)際配合上等常見(jiàn)問(wèn)題也是需考慮到的。

     另外，我們在簽訂2012年的合同時(shí)，不要忘了對2011年自己所管轄供應商的銷(xiāo)售額、商品進(jìn)價(jià)、毛利、通道利潤、帳期、庫存周轉、經(jīng)營(yíng)方式等指標上做一系列的評估，很多采購認為談判成功與否是由談判技巧決定的，認為談判技巧是無(wú)往不勝的利劍，實(shí)際過(guò)分看好技巧的思維對談判是不利的。采購應切記任憑巧嘴如簧拿不出真東西也是沒(méi)有用的，再好的形式也取代不了內容，技巧是調味品而不是主料。當然，技巧在一定程度上對談判的確起著(zhù)積極的推動(dòng)作用，關(guān)鍵還是要做好對各種數據分析、合同規劃等準備工作。