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淺析淡季促銷(xiāo)與銷(xiāo)售
淺析淡季促銷(xiāo)與銷(xiāo)售
【作者：曹深耕 來(lái)源： 瀏覽次數：341 日期：2012-2-11 上午 11:56:38】
有節做節，無(wú)節造節，一年一度的銷(xiāo)售淡季又將到來(lái)了，這個(gè)季節充滿(mǎn)著(zhù)艱辛，更充滿(mǎn)著(zhù)希望。如何做好淡季銷(xiāo)售的促銷(xiāo)，是我們當前將面對和認真對待的問(wèn)題，俗話(huà)說(shuō)“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)”一直以來(lái)，從事零售業(yè)的同行都有這么一個(gè)心理誤區，認為節后顧客購買(mǎi)力必然下降，必將影響到我們的銷(xiāo)售。其實(shí)，只要我們拋棄守舊的心理觀(guān)念，堅決克服淡季市場(chǎng)的客觀(guān)思維，從主觀(guān)意識上去重視市場(chǎng)，結合實(shí)際去認真理順、發(fā)揮，無(wú)限商機就會(huì )呈現在我們面前。
低價(jià)促銷(xiāo)切不可跟風(fēng)，要認真審視市場(chǎng)，發(fā)揮我們的連鎖優(yōu)勢不斷調整采購渠道，到工廠(chǎng)、農場(chǎng)等上游去組織我們的貨源，通過(guò)集團采購來(lái)形成價(jià)格優(yōu)勢，通過(guò)差異化組合來(lái)形成商品優(yōu)勢，只有把有效的資源優(yōu)勢整合到位，才能形成我們的經(jīng)營(yíng)特色。要選擇有季節差異的商品去作低價(jià)銷(xiāo)售，各品類(lèi)都要有跑量單品。如超市可主推防潮、吸溫、雨具、時(shí)令果蔬等商品；鞋服可主推過(guò)季商品、當季跑量單品進(jìn)行促銷(xiāo)，讓利給顧客以達到提高來(lái)客數和成交率。同時(shí)要注重當季新品的推廣和銷(xiāo)售，來(lái)保持和提升毛利率。
從過(guò)去淡季銷(xiāo)售的現象來(lái)看，我們如何抓住消費者的目標意識促銷(xiāo)仍然比較淡薄，沒(méi)有結合對銷(xiāo)售的目標去改變傳統操作技巧，也就是說(shuō)目標銷(xiāo)售的針對性不夠強，往往采取的是常規促銷(xiāo)，專(zhuān)項促銷(xiāo)與季節促銷(xiāo)往往比較淺薄，造成消費者有著(zhù)可買(mǎi)可不買(mǎi)的心理狀態(tài)。這樣一來(lái)，我們的促銷(xiāo)是無(wú)奈的促銷(xiāo)，這種因素的造成是淡季策劃不給力的主要原因。在淡季我們的策劃一定要走出促銷(xiāo)作策劃，要因勢利導地引導廣大消費者去進(jìn)行淡季消費，就務(wù)必打破常規、走出傳統的促銷(xiāo)模式，推陳出新。
通過(guò)精心的營(yíng)銷(xiāo)策劃，把三八節、植樹(shù)節、愚人節、父、母親節等中小節日的促銷(xiāo)方案做到位，堅持有節做節，無(wú)節造節，把小節做大、把大節做強。抓住門(mén)店所在地市場(chǎng)的民俗節等重大活動(dòng)做文章，推出迎春系列促銷(xiāo)活動(dòng)。同時(shí)，要注重賣(mài)場(chǎng)氣氛布置，使消費者都感受到賣(mài)場(chǎng)內外濃濃的春意，尤其要注重企業(yè)文化品牌的促銷(xiāo)推廣。
淡季銷(xiāo)售促銷(xiāo)應靈活機動(dòng)，一是把銷(xiāo)售推進(jìn)到消費者面前，也就是一對一的促銷(xiāo)模式，這樣便于快速推進(jìn)與快速積累；二是集中消費者進(jìn)行推廣，也就是推出各種活動(dòng)促銷(xiāo)，達到淡季積累與發(fā)揮的功能；三是把進(jìn)行推廣商品的教育、演出、優(yōu)惠、讓利、折扣等多功能活動(dòng)有機結合起來(lái)，進(jìn)行超常規運作；四是就是把銷(xiāo)售淡季與旺季相結合，把銷(xiāo)售旺季促銷(xiāo)活動(dòng)延續到淡季，也是最具有優(yōu)勢的淡季促銷(xiāo)模式之一。無(wú)論用什么方法都要結合門(mén)店所在地市場(chǎng)之實(shí)際，切不可一刀切。
要充分調動(dòng)會(huì )員的購物積極性，抓住會(huì )員的消費心理，及時(shí)推出新品推廣發(fā)布會(huì )。不放低端客戶(hù)，抓牢高端顧客，用會(huì )員專(zhuān)供形式、折扣形式來(lái)擴大會(huì )員消費，以滿(mǎn)足其優(yōu)越性。高消費顧客是商家的主要利潤來(lái)源，他們的購買(mǎi)行為也無(wú)明顯的季節性，因此加大開(kāi)發(fā)中高端顧客群的力度，是我們談季營(yíng)銷(xiāo)的重中之重。因此淡季銷(xiāo)售量有限，成本勢必要增加，而提升這部分顧客在銷(xiāo)售中的占有率，有利于降低運營(yíng)成本，提高盈利能力，就務(wù)必加大對我們的會(huì )員進(jìn)行有效的服務(wù)跟進(jìn)，只有通過(guò)我們的服務(wù)，讓會(huì )員感受到真正的實(shí)惠和優(yōu)越感，才能根本上提升我們的業(yè)績(jì)。同時(shí)要不斷創(chuàng )新，通過(guò)舉辦專(zhuān)場(chǎng)文藝演出等活動(dòng)來(lái)吸引更多的消費群，從而達到開(kāi)辟更廣泛消費客源的目的。
抓住淡季做品牌推廣是我們的戰略之策，通過(guò)對企業(yè)文化品牌知名度的宣傳，以提高社會(huì )對我們關(guān)注度和美譽(yù)度。通過(guò)對員工的培訓和服務(wù)的提升，以?xún)?yōu)質(zhì)、完美的服務(wù)去贏(yíng)得顧客的認同，從而達到服務(wù)來(lái)實(shí)現我們的軟實(shí)力，進(jìn)而樹(shù)立好我們良好的經(jīng)營(yíng)品牌，也是企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的使然，更是增加企業(yè)利潤新空間的根本之源。
“市”在人為，“旺季取利，淡季造勢、取勢”這必然是我們必須遵循的核心思想。取利，就是要奪取最大銷(xiāo)量；取勢，則是獲取制高點(diǎn)，爭取長(cháng)期的戰略?xún)?yōu)勢。同時(shí)，淡季需求不旺。我們的營(yíng)銷(xiāo)應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀(guān)注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創(chuàng )新對于“取利”更有現實(shí)意義。淡季促銷(xiāo)應突出長(cháng)期利益，在于銷(xiāo)量，銷(xiāo)量是一個(gè)期間指標，即“某個(gè)期間內的銷(xiāo)量”，而這個(gè)期間是小于一年，甚至只有一兩個(gè)月。所以，對于企業(yè)的長(cháng)期利益來(lái)說(shuō)是沒(méi)有淡旺之分的。淡季促銷(xiāo)重在取勢。何為勢？就是長(cháng)期有價(jià)值的東西：口碑建立、品牌營(yíng)造、戰略?xún)r(jià)值等，這些都是企業(yè)的勢。
淡季切不可言淡，認真務(wù)實(shí)做好淡季促銷(xiāo)工作才是明智的選擇。因此，我們要堅定不移地抓好淡季銷(xiāo)售，要把各項促銷(xiāo)工作細化到位。在銷(xiāo)售過(guò)季商品的同時(shí)，特別是要注重當季商品的應市主推，通過(guò)差異化商品的銷(xiāo)售和優(yōu)勢利導的促銷(xiāo)，達到淡季不淡的目的。淡季促銷(xiāo)做扎實(shí)了，旺季促銷(xiāo)我們就會(huì )錦上添花，一本萬(wàn)利。